Raccontami una storia

Qualche giorno stavo cercando nei siti italici quello che si dice e si consiglia a chi ha o vuole mettere su una startup.

Volevo capire perché in Italia si parla tanto di questa cosa ma sembra che nessuno si preoccupi di capire che cosa sia veramente una startup.

Se si cerca un po’ si troveranno tantissimi articoli che dicono che la caratteristica fondamentale delle startup è l’innovazione.

Come ho già avuto modo di scrivere, questa idea è completamente sbagliata.

L’innovazione non è la caratteristica fondamentale di una startup, semmai è il modo attraverso cui la startup ottiene una crescita molto veloce.

La crescita veloce, quello cui ogni startup aspira, significa che il modello individuato può funzionare e potrebbe avere le caratteristiche per portare la startup da essere una azienda che non esiste, perché non ha mercato, ad essere un’azienda che crea un nuovo mercato o, in alternativa, che si appropria rapidamente di un mercato già esistente perché soddisfa una domanda nuova.

Nella mia piccola ricerca mi sono imbattuto in un interessantissimo ebook: Pitching Hacks a cura di Venture Hacks,  disponibile gratuitamente per il download.

È una lettura breve e molto interessante per chi ha una startup ma anche per chiunque fa impresa.

Il libro dà una serie di indicazioni su come organizzare un pitch per “vendere” ad un investitore la propria startup.

La prima frase dell’introduzione è già da stampare a lettere cubitali e da ricordare ogni mattina alzandosi dal letto:

Investors don’t invest in businesses. They invest in stories about businesses.

Un’altra frase a pagina 14 è anche molto significativa:

For investors, the product is nothing. — Marc Hedlund

Già perché quello che interessa di più di tutto ad un investitore è la crescita, la cosidetta traction.

Se c’è crescita significa che forse c’è un potenziale che può esprimersi a dimensioni più grandi. La crescita è quello che valida il prodotto dell’azienda nel suo mercato.

Il prodotto può essere il più bello del mondo ma se la startup non riesce a venderlo e ad ottenere la traction l’azienda non esiste e il prodotto non vale niente.

Ogni investitore sarà entusiasta di investire in un’azienda che ha crescita e che racconta quella crescita con una bella storia.

A nessuno mai interesserà un prodotto di per sé. Qualunque prodotto non vale niente se non ha un’azienda e un team che ci costruiscono una storia attorno. La storia è quello che rende il prodotto interessante e comprensibile.

Guarda caso queste semplici indicazioni sono proprio alcuni degli elementi chiave di un buon marketing.

Per vendere un prodotto a qualcuno è necessario raccontargli una storia. La storia è quello che definisce il prodotto e lo rende interessante per l’acquirente.

Apple riesce a vendere l’iPhone ad un prezzo esorbitante perché è stata raccontata la storia che dice che chi possiede quei telefoni è più figo di chi non li possiede.

Allo stesso modo la storia è quello che rende possibile vendere un’idea, quella della startup, anche se la startup è un’azienda che ha infinita probabilità di fallire.

Le startup di successo che diventano aziende enormi sono quelle che riescono a creare un prodotto / servizio che risponde ad un esigenza di mercato. Il successo è la combinazione perfetta di un esigenza latente di mercato e della capacità dell’azienda di creare e vendere il prodotto / servizio che risponde a quell’esigenza di mercato.

La crescita anche piccola ma relativamente significativa dei primi tempi è quello che può far parte della storia e che serve a vendere l’idea all’investitore.

È quello che di fatto valida l’idea agli occhi dell’investitore anche se non capisce nulla (e non vuole capire nulla) del prodotto/servizio offerto dalla startup.

Ricapitolando:

  • L’innovazione non è la caratteristica principale delle startup.
  • La caratteristica fondamentale di una startup, quella che la rende appetibile per un investitore, è quella di crescere rapidamente. Una startup che non ha crescita difficilmente avrà investimenti.
  • Una startup con una storia bellissima ma senza crescita difficilmente raccoglierà investimenti.

Per concludere ti invito a guardare il video di presentazione dell’iPhone del 1997. Sono passati 10 anni ma è veramente straordinario da ascoltare.

Si può vedere facilmente come Steve Jobs costruisca una storia. Ma la storia non è quella dell’iPhone. È la sua storia e quella di Apple! Lui racconta come ha rivoluzionato il mondo con il Mac e con l’Ipod. E poi come ha deciso di costruire per noi comuni mortali uno smartphone che avesse un senso. Lui è l’eroe. La storia è la sua storia.

L’iPhone è il prodotto che ci fa avere tra le mani il risultato di quella lunga e straordinaria battaglia che Steve Jobs ha dovuto combattere per crearlo.

Per chi ne capisce, è anche una straordinaria lezione di Copywriting per vendere.

 

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